5 つの施策を同時に走らせる SaaS スタートアップのために。収益をもたらしたのはどれか。

01販売のしかた

• サブスクリプション顧客がいくらなら払うのかをまだ探っている段階で価格を決めた、月額と年額のプラン。プラン名も価格も頻繁に変わり、変更のたびにその影響を収益と照らし合わせて読めます。
• フリーミアム早くから使ってもらうための無料枠や、誰でも始められるトライアル。有料への移行は、チームが上限に収まらなくなった数週間後になることもあります。
• 従量課金最初から料金の一部を従量で請求するスタートアップもあります。請求額は顧客とともに増えるため、最初の 1 か月だけでは、そのアカウントのことはほとんどわかりません。

02読み取る決済

• Stripe法人設立時の定番です。セルフサーブのプランには Checkout、最初に手売りした年額契約には Stripe の請求書を使い、どちらも制限付きキーで読み取ります。
• Paddle初日から海外に販売し、売上税の対応を Merchant of Record に任せたいチームに選ばれています。取引、更新、調整（adjustment）を読み取ります。

03購入者の流入元

• LinkedIn と X での創業者の投稿初期の顧客は、プロダクトを試す前に何週間も創業者をフォローしていることがあります。初回の訪問と支払い直前の訪問をどちらも残すので、投稿がじわじわ効いていく様子も見えたままです。
• コールドメールUTM 付きのリンクを入れたアウトバウンドのシーケンスは、キャンペーンとして表示されます。商談の予約は取れても、支払う訪問を一度も生まないシーケンスが浮かび上がります。
• ローンチサイトローンチの急増は数日で収まります。1 か月後に帰属している収益を見れば、顧客を見つけたのか、見物人を集めただけなのかがわかります。
• AI アシスタントChatGPT、Claude、Perplexity にあなたの分野のツールを尋ねた購入者は、専用のチャネルに入ります。最初は小さくても、1 か月目から見ておく価値があります。
• アクセラレーターや投資家からの紹介バッチやポートフォリオからの紹介は、共有リンクか直接入力のアドレスで届きます。Direct の内訳なら、サイトをブックマークしていた人と区別できます。

04Tally でわかること

1. 今月の施策のうち、有料の顧客を連れてきたのはどれですか？

   施策ごとに UTM キャンペーンを分ければ、流入元の内訳で、その背後の収益が訪問者数と同じ行に並びます。トラフィックは送ってもお金を生まないチャネルが、数週間ではっきりします。

   流入元ごとの収益

2. 投資家向けのアップデートに載せられるほど、この数字は信頼できますか？

   カバー率は、収益のうち訪問者に紐づいた割合と、残りが紐づかない理由を、それぞれを直すスニペットとともに示します。チャネルの数字は紐づいた分について引用し、その割合がどれだけかも添えてください。

   カバー率

3. チャネル別の収益を、自社のレポートに取り込めますか？

   REST API とコマンドラインで、週次レポートを作るための数値を取得できます。MCP サーバーを使えば AI アシスタントがその数値についての質問に答えるので、誰かがスクリーンショットを資料に貼り付ける必要はありません。

   API、CLI、MCP

4. 最初の大口顧客は、サイトを訪れていたのでしょうか。それとも営業の電話だけで決まったのでしょうか？

   訪問者リストでその顧客を開くと、決済が紐づいていれば、支払い前の訪問がジャーニーとして 1 つずつ表示されます。電話だけで決まった契約は、推測で帰属させるのではなく、紐づいていない売上として表示されます。

   訪問者と行動の流れ

5. 料金ページで、買ってほしいプランまで見てもらえていますか？

   クリックとスクロールのヒートマップで、料金ページのどこで訪問者が止まり、どのプランのボタンを押しているかがわかります。ページが隔週で変わるなら、なおさら大切です。

   ヒートマップ

05注目すべき数字

カバー率

訪問に紐づいた収益の割合。これが高くなるまでは、チャネルの比較は顧客の一部だけに基づいています。

訪問者あたりの収益

施策ごとに収益を訪問者数で割った値。目立つチャネルが、地味でも支払いにつながるチャネルより良く見えることを防ぎます。

コンバージョン率

全訪問者に対する支払った訪問者の割合。価格を変えるたびに、その前後で確かめておく価値があります。

AI アシスタントからの訪問者

AI アシスタントからの訪問。最初から追っておけば、それが効き始めた時期がわかります。

06例

07設定

1. Next.jsNext.js アプリでは、ルートレイアウトにタグを一度だけ入れます。マーケティングページにもサインイン後のアプリにも同じようにタグが入り、ルートの切り替えもページビューとして数えます。
2. Stripeバックエンドが作成するすべての Checkout Session の metadata に、年額プランの分も含めて訪問者の ID を追加します。
3. 手売りの契約がサインアップフォームから始まるなら、そこで tally('identify', { email }) を呼び出します。あとで送る請求書が、メールアドレスで紐づきます。
4. 売上アラートをチームの Slack チャンネルに送ります。新しい顧客がどの流入元から来たのかを、全員が見られます。

08よくある質問

• 一部の契約は請求書で販売しています。それも数えられますか？

  はい。Stripe や Paddle の請求書なら、ほかの決済と同じく読み取ります。購入者のメールアドレスがサイトで identify した人と一致すれば訪問に紐づき、一致しなければ紐づいていない売上として数えます。流入元がわからなくても、合計は正しいままです。

• サイトを毎週変えています。タグのメンテナンスは必要ですか？

  いいえ。ページがどう変わってもタグは同じままです。data-fast-goal で設定したゴールは、それが付いたボタンと一緒に移動します。

• 顧客がほんの数人でも、わかることはありますか？

  各売上のレシートは、最初の 1 件から役に立ちます。ピーク時間帯のような集計のビューは、パターンを示せるほど売上がないときは、無理に描かずにそう伝えます。