SaaS
B2B SaaS のために。企業が購入前に何を読み、どれだけ時間をかけたか。
B2B SaaS の顧客は企業です。購入担当者は何週間も情報を集め、デモかトライアルを申し込み、そのうえで月額プランか年額の請求書で支払います。Tally は初回の訪問から支払いまでの経路をまるごと残します。成約する商談を始めているページと流入元がわかります。
14 日間無料、カード登録は不要です。
01販売のしかた
- サブスクリプション席数制や段階制のプランを月額か年額で請求します。年額契約は、チェックアウトでのカード払いではなく、支払期限付きの請求書から始まることがよくあります。
- 従量課金プラットフォーム料金に、利用枠を超えた分の従量料金を加える方式。アカウントの収益は毎月変わり、最大の顧客が最も早い顧客とは限りません。
- フリーミアムセルフサーブのプランで入ったチームが、のちに営業経由のプランへ移ります。そのアップグレードは、同じ顧客への新しい請求書として届きます。
02読み取る決済
- Stripeセルフサーブのプランには Checkout、支払期限付きの年額契約には Stripe Invoicing。どちらも、更新や返金とあわせて読み取ります。
- Paddle多くの国の企業に販売する会社が Merchant of Record として使い、国をまたぐ請求書の税務を任せています。取引と調整（adjustment）を読み取ります。
Tally が読み取れないもの
- Stripe や Paddle の外で、PDF の請求書に対して銀行振込で支払われた契約は読み取りません。
- クラウドマーケットプレイス経由の購入は、あなたのアカウントではなくクラウドプロバイダーが請求するため、Tally には見えません。
- CRM の商談ステージ、通話メモ、商談金額は読み取りません。ここで収益になるのは決済だけです。
- Tally は匿名の訪問の背後にいる企業を特定しません。訪問者が既知の購入者になるのは、決済か identify の呼び出しを通じてだけです。
03購入者の流入元
- レビューサイト候補を絞り込む購入担当者は、G2 や Capterra でレビューを読んでからクリックして来ます。リファラーとその収益で、掲載が維持費に見合っているかがわかります。
- LinkedInチームや顧客の投稿が、販売先の職種の人に届きます。そうした人はのちに検索や直接入力で戻ってくることが多いため、帰属先の訪問と同じくらい初回の訪問が重要です。
- ウェビナー申し込み時に identify した参加者なら、のちの請求書をメールアドレスで紐づけられます。ウェビナー経由の商談を数えられるのは、この方法があるからです。
- 検索課題から探す検索や比較の検索からは、検討の初期段階にいる人が来ます。デモの申し込みまでに、何度か訪問があると考えてください。
- パートナーの連携ディレクトリパートナーの連携ディレクトリへの掲載からは、すでにそのパートナーを使っていて、すぐに試す準備ができたチームが来ます。
04Tally でわかること
企業は初回訪問から初回の支払いまで、どれくらいかかりますか？
購入までの経路では、購入者の初回訪問から初回の支払いまでの日数と訪問回数の中央値が、ばらつきを示すヒストグラムとともにわかります。セルフサーブのプランと年額の商談でかかる時間が大きく違えば、ヒストグラムに表れます。
購入までの経路デモの申し込みにつながるのは、どのページですか？
デモボタンをゴールに設定し、料金ページからデモのフォームまでのファネルを作ります。ゴールのビューで、各ステップの達成数、コンバージョンした訪問者、最後まで進んだ訪問者の収益がわかります。
ゴールとファネル先月成約した年額契約は、ウェビナーから来たものですか？
契約のレシートには、ウェビナーの申し込みとのメールアドレスの一致など、紐づけた方法とその確度、それ以前の訪問が表示されます。何も紐づかなければ、ウェビナーに手柄を渡すのではなく、紐づいていないと表示します。
レシート契約を拡大するアカウントを連れてくるのは、どの流入元ですか？
初回流入元別の顧客生涯価値は、アカウントが支払ったすべての請求書を、アップグレードと更新も含めて合計します。小さく始めて成長する顧客を連れてくるチャネルが、顧客が最終的に支払うようになった額で順位づけられます。
顧客生涯価値レビューサイトへの掲載は、払っている費用に見合っていますか？
リファラー別の内訳では、各ディレクトリに帰属した購入者の収益が、その訪問者数の隣に並びます。それを掲載費用と比べてください。最初に掲載を見て、別の経路で戻ってきた購入者は、それぞれのジャーニーに表れます。
流入元ごとの収益
05注目すべき数字
- 購入までの時間（中央値）
- 初回訪問から初回の支払いまでの時間の中央値。購入者の側から測った、営業サイクルに最も近い数字です。
- ゴールのコンバージョン
- 流入元別の、デモを申し込むかトライアルを始める訪問者の割合。マーケティングが営業に何を渡すべきかがわかります。
- 初回流入元別の顧客生涯価値
- 初回の流入元別に見たアカウントあたりの生涯収益。高価なチャネルが契約期間を通じて元を取れるかどうかを決める数字です。
- カバー率
- 営業が手売りした請求書は、収益の一部を紐づかないまま残すことがあります。チャネルを比べる前に、この割合を確かめてください。
06例
Path to purchase
Last 30 days · 112 of 133 new sales, the ones linked to a visitor
Median time to buy
3days
from their first visit
Median visits
3visits
the one they paid in included
Bought on the first visit
14%
16 of 112
Pages before buying
10.5
median pages viewed
Where buyers came from, and who closed the sale
112 new sales: where each buyer first came from, and the source credited with the sale.
51% of new sales were credited to the source that first brought the buyer in. Hover or focus a flow for its numbers.
- Googlecredited toGoogle27
- x.comcredited tox.com11
- Other (3 sources)credited toOther (3 sources)11
- Directcredited toOther (3 sources)10
- ChatGPTcredited toChatGPT10
- Redditcredited toReddit9
- Other (3 sources)credited toNewsletter9
- Googlecredited toNewsletter6
6 smaller flows in the table below.
Show the flows as a table
| Brought them in | Credited with the sale | New sales | Share |
|---|---|---|---|
| 27 | 24% | ||
| x.com | x.com | 11 | 10% |
| Other (3 sources) | Other (3 sources) | 11 | 10% |
| Direct | Other (3 sources) | 10 | 9% |
| ChatGPT | ChatGPT | 10 | 9% |
| 9 | 8% | ||
| Other (3 sources) | Newsletter | 9 | 8% |
| Newsletter | 6 | 5% | |
| Direct | 5 | 4% | |
| x.com | 5 | 4% | |
| 4 | 4% | ||
| Direct | 2 | 2% | |
| ChatGPT | 2 | 2% | |
| Other (3 sources) | ChatGPT | 1 | <1% |
Time from first visit to purchase
- 16Same visit: 16 sales (14%), bought in their first visit
- 13Same day: 13 sales (12%), a later visit, under 24 hours after the first
- 311–3 days: 31 sales (28%), 1 to 3 days after the first visit
- 204–7 days: 20 sales (18%), 4 to 7 days after the first visit
- 161–2 weeks: 16 sales (14%), 8 to 14 days after the first visit
- 112–4 weeks: 11 sales (10%), 15 to 28 days after the first visit
- 51–3 months: 5 sales (4%), 29 to 90 days after the first visit
- 03+ months: 0 sales (0%), 91 days or more after the first visit
Pages buyers saw before paying
Share of the 112 buyers who viewed each page before paying
- /pricing96%, 108 of 112 buyers
- /71%, 80 of 112 buyers
- /signup64%, 72 of 112 buyers
- /docs38%, 43 of 112 buyers
- /blog/stripe-fees26%, 30 of 112 buyers
- /compare22%, 25 of 112 buyers
- /changelog8%, 10 of 112 buyers
- /blog/launch-week6%, 7 of 112 buyers
Only new sales count here. Renewals and upgrades belong to the visit that won the subscription, so counting them would count that journey again.
07設定
- あらゆる HTML サイトマーケティングサイト、ドキュメント、サインアップのページの head にタグを入れます。検討中の訪問とトライアルの登録が、まとめて数えられます。
- Stripe営業が送る請求書はメールアドレスで紐づきます。訪問者がデモやトライアルのフォームに入力したときに tally('identify', { email }) を呼び出してください。
- デモボタンとトライアルのフォームに data-fast-goal を付けます。それぞれが独自のコンバージョンを持つゴールになります。
- Cookie モードなら、何週間もかけて検討する購入者を 1 人の再訪者として扱えます。EU と英国では Cookie バナーと組み合わせるか、同意優先モードを使い、同意されたときに tally('consent', true) を呼び出してください。
08よくある質問
請求書で支払われる年額契約も、収益として数えられますか？
請求書が Stripe か Paddle で発行され、支払われた場合は、はい。その日の ECB のレートで米ドルに換算し、税抜きで数えます。それらの外で銀行振込により支払われた請求書は、まったく読み取りません。
1 社から複数の人が訪問しました。誰に帰属しますか？
ブラウザーかメールアドレスが決済に紐づいた訪問者の、Direct ではない最後の訪問に帰属します。同僚の訪問は、その人の訪問に統合されません。Tally は訪問者を企業単位でまとめないためです。
新しい顧客が支払った時点で、営業はその流入元を見られますか？
はい。決済が紐づくと、帰属先の流入元を添えた売上アラートが Slack、メール、Webhook に届きます。通常は支払いの数秒後です。