Für B2B-SaaS: was eine Firma vor dem Kauf gelesen hat und wie lange es gedauert hat.

01Wie verkauft wird

• AboTarife pro Nutzer oder in Stufen, monatlich oder jährlich abgerechnet; Jahresverträge beginnen oft mit einer Rechnung mit Zahlungsziel statt mit einer Karte im Checkout.
• Nach NutzungEine Plattformgebühr plus Nutzung über ein Kontingent hinaus, so schwankt der Umsatz eines Kontos jeden Monat, und die größten Kunden sind nicht immer die frühesten.
• FreemiumEine Self-Service-Stufe bringt Teams, die später in einen Tarif mit Vertriebsbetreuung wechseln; das Upgrade kommt als neue Rechnung für denselben Kunden an.

02Welche Zahlungen es liest

• StripeCheckout für Self-Service-Tarife und Stripe Invoicing für Jahresverträge mit Zahlungsziel; beides wird gelesen, samt Verlängerungen und Erstattungen.
• PaddleVon Firmen, die an Unternehmen in vielen Ländern verkaufen, als Merchant of Record genutzt, der die Steuer auf grenzüberschreitende Rechnungen übernimmt; Transaktionen und Adjustments werden gelesen.

03Woher die Käufer kommen

• BewertungsportaleKäufer, die eine Shortlist erstellen, lesen Bewertungen auf G2 oder Capterra und klicken sich durch; der Referrer und sein Umsatz zeigen, ob ein Eintrag seine Kosten wieder einspielt.
• LinkedInBeiträge deines Teams und deiner Kunden erreichen Leute in der Rolle, an die du verkaufst; sie kommen meist später über die Suche oder eine eingetippte Adresse zurück, daher zählt der erste Besuch so viel wie der zugerechnete.
• WebinareWer bei der Anmeldung identifiziert wird, lässt sich per E-Mail mit einer späteren Rechnung verknüpfen; nur so werden die Deals eines Webinars überhaupt gezählt.
• SucheSuchen nach dem Problem und nach Vergleichen bringen Leute früh in ihrer Recherche, rechne also mit mehreren Besuchen vor einer Demo-Anfrage.
• Integrationsverzeichnisse von PartnernEin Eintrag im Integrationsverzeichnis eines Partners schickt Teams, die diesen Partner schon nutzen und bereit zum Testen sind.

04Was Tally beantwortet

1. Wie lange brauchen Firmen vom ersten Besuch bis zur ersten Zahlung?

   Der Weg zum Kauf zeigt die mediane Zahl an Tagen und Besuchen zwischen dem ersten Besuch eines Käufers und seiner ersten Zahlung, mit einem Histogramm der Streuung. Brauchen Self-Service-Tarife und Jahresdeals sehr unterschiedlich lange, zeigt das Histogramm es.

   Weg zum Kauf

2. Welche Seiten führen zu einer Demo-Anfrage?

   Markiere den Demo-Button als Ziel und baue einen Funnel von der Preisseite bis zum Demo-Formular; die Zielansicht zeigt für jeden Schritt die Abschlüsse, die konvertierenden Besucher und den Umsatz der Besucher, die ihn geschafft haben.

   Ziele und Funnels

3. Hat das Webinar den Jahresvertrag gebracht, den wir letzten Monat abgeschlossen haben?

   Der Beleg des Vertrags zeigt die Methode, die ihn verknüpft hat, etwa einen E-Mail-Abgleich mit der Webinar-Anmeldung, ihre Sicherheit und die Besuche davor. Hat nichts ihn verknüpft, steht dort unverknüpft, statt ihn dem Webinar zuzurechnen.

   Belege

4. Welche Quelle bringt die Konten, die wachsen?

   Der Kundenwert nach erster Quelle summiert jede Rechnung, die ein Konto bezahlt hat, Upgrades und Verlängerungen eingeschlossen, so wird ein Kanal, dessen Kunden klein anfangen und wachsen, nach dem eingeordnet, was aus ihnen geworden ist.

   Kundenwert (Lifetime Value)

5. Ist ein Eintrag auf einem Bewertungsportal das Geld wert, das wir dafür zahlen?

   Die Auswertung nach Referrer stellt den Umsatz der Käufer, die jedem Verzeichnis zugerechnet wurden, neben seine Besucher; halte das gegen die Kosten des Eintrags. Käufer, die zuerst den Eintrag gesehen haben und auf anderem Weg zurückkamen, siehst du in ihrem Weg.

   Quellen mit Umsatz

05Zahlen, die sich lohnen

Mediane Zeit bis zum Kauf

Die mediane Zeit vom ersten Besuch bis zur ersten Zahlung: das, was einem Verkaufszyklus aus Sicht des Käufers am nächsten kommt.

Ziel-Conversion

Der Anteil der Besucher, die eine Demo anfragen oder einen Test starten, nach Quelle; daran sieht das Marketing, was es an den Vertrieb weiterreichen sollte.

Kundenwert nach erster Quelle

Der Gesamtumsatz pro Konto nach erster Quelle: die Zahl, die klärt, ob sich ein teurer Kanal über eine Vertragslaufzeit auszahlt.

Abdeckung

Persönlich verkaufte Rechnungen können einen Teil des Umsatzes unverknüpft lassen; behalte ihn im Blick, bevor du Kanäle vergleichst.

06Ein Beispiel

07Einrichtung

1. Jede HTML-WebsiteSetze das Tag in den Head der Marketing-Website, der Docs und der Anmeldeseiten, damit Recherchebesuche und die Testanmeldung zusammen gezählt werden.
2. StripeRechnungen vom Vertrieb werden per E-Mail verknüpft: Ruf tally('identify', { email }) auf, wenn ein Besucher das Demo- oder Testformular ausfüllt.
3. Markiere den Demo-Button und das Testformular mit data-fast-goal, damit jedes davon ein Ziel mit eigener Conversion ist.
4. Der Cookie-Modus hält einen Käufer, der wochenlang recherchiert, als einen wiederkehrenden Besucher; in der EU und im Vereinigten Königreich kombinierst du ihn mit deinem Cookie-Banner, oder du nutzt „Einwilligung zuerst“ und rufst tally('consent', true) auf, wenn er zustimmt.

08Fragen

• Zählen Jahresverträge, die per Rechnung bezahlt werden, als Umsatz?

  Wenn die Rechnung in Stripe oder Paddle gestellt und bezahlt wird, ja, in US-Dollar ohne Steuern zum Tageskurs der EZB. Eine Rechnung, die außerhalb davon per Überweisung bezahlt wird, wird gar nicht gelesen.

• Mehrere Leute aus einer Firma waren auf der Website. Wem wird der Verkauf zugerechnet?

  Dem Besucher, dessen Browser oder E-Mail mit der Zahlung verknüpft ist, und zwar seinem letzten Besuch, der nicht direkt kam. Die Besuche von Kollegen werden nicht mit seinen zusammengelegt: Tally gruppiert Besucher nicht nach Firma.

• Sieht der Vertrieb die Quelle eines neuen Kunden, sobald dieser zahlt?

  Ja. Eine Verkaufsbenachrichtigung an Slack, per E-Mail oder an einen Webhook nennt die zugerechnete Quelle, sobald die Zahlung verknüpft ist, meist Sekunden nach der Zahlung.