Para SaaS B2B: qué leyó una empresa antes de comprar, y cuánto tardó.

01Cómo venden

• SuscripciónPlanes por usuario o por niveles con facturación mensual o anual; los contratos anuales suelen empezar con una factura con plazo de pago y no con una tarjeta en el checkout.
• Por usoUna cuota de plataforma más el uso por encima de un cupo, así que los ingresos de una cuenta cambian cada mes y los mayores clientes no siempre son los que llegaron primero.
• FreemiumUn nivel de autoservicio atrae a equipos que luego pasan a un plan con venta asistida, y esa mejora de plan llega como una factura nueva del mismo cliente.

02Pagos que lee

• StripeCheckout para los planes de autoservicio y Stripe Invoicing para los contratos anuales con plazo de pago; se leen ambos, con las renovaciones y los reembolsos.
• PaddleLo usan como merchant of record las empresas que venden a negocios de muchos países, así que se encarga de los impuestos de las facturas internacionales; se leen las transacciones y los ajustes.

03De dónde vienen los compradores

• Directorios de reseñasLos compradores que arman una lista corta leen reseñas en G2 o Capterra y hacen clic; el referente y sus ingresos muestran si una ficha compensa lo que cuesta mantenerla.
• LinkedInLas publicaciones de tu equipo y de tus clientes llegan a gente con el puesto al que vendes; suelen volver más tarde por búsqueda o escribiendo la dirección, así que la primera visita importa tanto como la atribuida.
• WebinarsLos inscritos que se identifican al registrarse pueden vincular por email una factura posterior, y solo así llegan a contarse las ventas de un webinar.
• BúsquedaLas búsquedas sobre un problema y las comparativas traen gente al principio de su investigación, así que cuenta con varias visitas antes de que pidan una demo.
• Directorios de integraciones de sociosUna ficha en el directorio de integraciones de un socio envía equipos que ya usan ese producto y están listos para probar.

04Lo que responde Tally

1. ¿Cuánto tardan las empresas desde la primera visita hasta el primer pago?

   El camino a la compra da la mediana de días y de visitas entre la primera visita de un comprador y su primer pago, con un histograma de la dispersión. Si los planes de autoservicio y los contratos anuales tardan tiempos muy distintos, el histograma lo muestra.

   Camino a la compra

2. ¿Qué páginas llevan a pedir una demo?

   Marca el botón de la demo como objetivo y crea un embudo de la página de precios al formulario de la demo; la vista de objetivos da los completados de cada paso, los visitantes que convierten y los ingresos de los visitantes que lo terminaron.

   Objetivos y embudos

3. ¿Fue el webinar el que trajo el contrato anual que cerramos el mes pasado?

   El comprobante del contrato muestra el método que lo vinculó, como una coincidencia de email con la inscripción al webinar, su confianza y las visitas previas. Si nada lo vinculó, dice «sin vincular» en vez de darle el mérito al webinar.

   Comprobantes

4. ¿Qué fuente trae las cuentas que crecen?

   El valor de vida por primera fuente suma cada factura que ha pagado una cuenta, mejoras de plan y renovaciones incluidas, así que un canal cuyos clientes empiezan con poco y crecen se ordena por lo que llegaron a ser.

   Valor de vida del cliente

5. ¿Vale una ficha en un sitio de reseñas lo que pagamos por estar ahí?

   El desglose por referente pone los ingresos de los compradores atribuidos a cada directorio junto a sus visitantes; compáralo con lo que te cuesta la ficha. Los compradores que vieron primero la ficha pero volvieron por otro camino aparecen en sus recorridos.

   Fuentes con ingresos

05Cifras que conviene seguir

Tiempo mediano hasta la compra

El tiempo mediano desde la primera visita hasta el primer pago, lo más parecido a un ciclo de ventas medido desde el lado del comprador.

Conversión de objetivos

La parte de visitantes que piden una demo o empiezan una prueba, por fuente, que le dice a marketing qué enviar a ventas.

Valor de vida por primera fuente

Los ingresos de por vida por cuenta según la primera fuente, la cifra que zanja si un canal caro sale a cuenta a lo largo de un contrato.

Cobertura

Las facturas de ventas negociadas una a una pueden dejar sin vincular una parte de los ingresos; vigílala antes de comparar canales.

06Un ejemplo

07Configuración

1. Cualquier sitio HTMLPon la etiqueta en el head del sitio de marketing, de la documentación y de las páginas de registro, para que las visitas de investigación y el registro de la prueba se cuenten juntos.
2. StripeLas facturas que envía el equipo de ventas se vinculan por email: llama a tally('identify', { email }) cuando un visitante rellene el formulario de demo o de prueba.
3. Marca el botón de la demo y el formulario de prueba con data-fast-goal, para que cada uno sea un objetivo con su propia conversión.
4. El modo con cookie mantiene como un solo visitante recurrente a un comprador que investiga durante semanas; en la UE y el Reino Unido, combínalo con tu banner de consentimiento, o usa el modo «primero el consentimiento» y llama a tally('consent', true) cuando acepte.

08Preguntas

• ¿Cuentan como ingresos los contratos anuales pagados con factura?

  Cuando la factura se emite y se paga en Stripe o Paddle, sí, en dólares estadounidenses sin impuestos al tipo del BCE de ese día. Una factura pagada por transferencia fuera de ellos no se lee en absoluto.

• Nos visitaron varias personas de una misma empresa: ¿quién se lleva el mérito?

  El visitante cuyo navegador o email está vinculado al pago, en su última visita que no fue directa. Las visitas de sus compañeros no se fusionan con las suyas: Tally no agrupa a los visitantes por empresa.

• ¿Puede el equipo de ventas ver la fuente de un cliente nuevo en cuanto paga?

  Sí. Una alerta de venta a Slack, email o webhook lleva la fuente atribuida en cuanto el pago se vincula, normalmente segundos después del pago.