Pour les SaaS B2B : ce qu’une entreprise a lu avant d’acheter, et le temps qu’il lui a fallu.

01Comment ils vendent

• AbonnementDes offres par utilisateur ou par palier, facturées au mois ou à l’année ; les contrats annuels commencent souvent par une facture payable à terme plutôt que par une carte sur la page de paiement.
• À l’usageDes frais de plateforme plus l’usage au-delà d’un quota inclus : le revenu d’un compte varie chaque mois, et les plus gros clients ne sont pas toujours les premiers arrivés.
• FreemiumUn palier en libre-service attire des équipes qui passent ensuite à une offre accompagnée par un commercial ; ce passage arrive comme une nouvelle facture du même client.

02Les paiements qu’il lit

• StripeCheckout pour les offres en libre-service et Stripe Invoicing pour les contrats annuels payables à terme ; les deux sont lus, avec les renouvellements et les remboursements.
• PaddleUtilisé comme marchand officiel par les entreprises qui vendent à des sociétés dans de nombreux pays, pour que les taxes des factures transfrontalières soient gérées ; transactions et ajustements sont lus.

03D’où viennent les acheteurs

• Sites d’avisLes acheteurs qui dressent une liste restreinte lisent les avis sur G2 ou Capterra et cliquent jusqu’à vous ; le référent et ses revenus montrent si une fiche rapporte ce qu’elle coûte à entretenir.
• LinkedInLes posts de votre équipe et de vos clients touchent les personnes qui occupent le poste auquel vous vendez ; elles reviennent souvent plus tard par la recherche ou en tapant l’adresse : la première visite compte donc autant que celle qui est attribuée.
• WebinairesLes participants identifiés à l’inscription peuvent lier par e-mail une facture ultérieure : sans cela, les affaires nées d’un webinaire ne seraient pas comptées du tout.
• RechercheLes requêtes centrées sur un problème ou sur une comparaison amènent des gens au début de leurs recherches : attendez-vous à plusieurs visites avant une demande de démo.
• Annuaires d’intégrations partenairesUne fiche dans l’annuaire d’intégrations d’un partenaire envoie des équipes qui utilisent déjà ce partenaire et sont prêtes à essayer.

04Ce à quoi Tally répond

1. Combien de temps les entreprises mettent-elles entre la première visite et le premier paiement ?

   Le parcours d’achat donne le nombre médian de jours et de visites entre la première visite d’un acheteur et son premier paiement, avec un histogramme de leur dispersion. Si les offres en libre-service et les contrats annuels prennent des durées très différentes, l’histogramme le montre.

   Parcours d’achat

2. Quelles pages mènent à une demande de démo ?

   Marquez le bouton de démo comme objectif et construisez un entonnoir de la page de tarifs au formulaire de démo ; la vue des objectifs donne, pour chaque étape, les complétions, les visiteurs qui convertissent et les revenus des visiteurs qui l’ont franchie.

   Objectifs et entonnoirs

3. Le webinaire a-t-il amené le contrat annuel signé le mois dernier ?

   Le justificatif du contrat indique la méthode qui l’a lié, par exemple un e-mail correspondant à l’inscription au webinaire, sa confiance et les visites qui le précèdent. Si rien ne l’a lié, il l’indique comme non lié, au lieu d’en attribuer le mérite au webinaire.

   Justificatifs

4. Quelle source amène les comptes qui se développent ?

   La valeur vie client par première source additionne chaque facture payée par un compte, passages à une offre supérieure et renouvellements compris : un canal dont les clients commencent petit et grandissent est classé selon ce qu’ils sont devenus.

   Valeur vie client

5. Une fiche sur un site d’avis vaut-elle ce que nous payons pour y figurer ?

   La répartition par référent place les revenus des acheteurs attribués à chaque annuaire à côté de ses visiteurs ; comparez-les à ce que la fiche vous coûte. Les acheteurs qui ont vu la fiche en premier mais sont revenus par un autre chemin apparaissent dans leur historique.

   Sources et revenus

05Les chiffres à suivre

Délai médian avant l’achat

Le délai médian entre la première visite et le premier paiement, ce qui se rapproche le plus d’un cycle de vente mesuré du côté de l’acheteur.

Conversion des objectifs

La part des visiteurs qui demandent une démo ou commencent un essai, par source : le marketing sait ce qu’il doit transmettre aux ventes.

Valeur vie client par première source

Le revenu à vie par compte selon la première source, le chiffre qui tranche : un canal coûteux est-il rentable sur la durée d’un contrat ?

Couverture

Les factures des affaires conclues par vos commerciaux peuvent laisser une part des revenus non liée ; surveillez-la avant de comparer les canaux.

06Un exemple

07Mise en place

1. N’importe quel site HTMLPlacez la balise dans le head du site marketing, de la documentation et des pages d’inscription : les visites de repérage et l’inscription à l’essai sont comptées ensemble.
2. StripeLes factures envoyées par les commerciaux se lient par e-mail : appelez tally('identify', { email }) quand un visiteur remplit le formulaire de démo ou d’essai.
3. Marquez le bouton de démo et le formulaire d’essai avec data-fast-goal : chacun devient un objectif avec sa propre conversion.
4. Le mode avec cookie garde un acheteur qui se renseigne pendant des semaines comme un seul visiteur récurrent ; dans l’UE et au Royaume-Uni, associez-le à votre bandeau de consentement, ou utilisez le mode « consentement d’abord » et appelez tally('consent', true) quand il accepte.

08Questions fréquentes

• Les contrats annuels payés sur facture comptent-ils comme revenus ?

  Quand la facture est émise et payée dans Stripe ou Paddle, oui, en dollars US hors taxes, au taux du jour de la BCE. Une facture réglée par virement en dehors d’eux n’est pas lue du tout.

• Plusieurs personnes d’une même entreprise ont visité le site. À qui revient l’attribution ?

  Au visiteur dont le navigateur ou l’e-mail est lié au paiement, à sa dernière visite hors accès direct. Les visites de ses collègues ne sont pas fusionnées avec les siennes : Tally ne regroupe pas les visiteurs par entreprise.

• Les commerciaux peuvent-ils voir la source d’un nouveau client dès qu’il paie ?

  Oui. Une alerte de vente sur Slack, par e-mail ou vers un webhook porte la source attribuée dès que le paiement est lié, en général quelques secondes après le paiement.